Tu te demandes comment certains coachs sportifs arrivent à vendre des abonnements à plus de 600€ par mois ? 🤔 Je vais te dévoiler une technique marketing efficace pour y parvenir. Cette méthode te permettra non seulement d’augmenter tes revenus, mais aussi de réduire la négociation avec tes clients. Oui, c’est possible, et cela s’appelle le prix d’ancrage. 🎖️

Même si tu offres un service haut de gamme, des prestations exceptionnelles et un accompagnement de très grande qualité, certains clients trouveront toujours à redire sur tes tarifs.

« 600€ pour du coaching ? Jamais ! ».

Cette résistance est souvent due à une mauvaise perception de la valeur de tes services. Pour surmonter cette objection, il est crucial de montrer à tes clients que ce qu’ils paient vaut largement ce qu’ils reçoivent en retour. Ici, le prix d’ancrage entre en jeu. En structurant tes offres de manière stratégique, tu peux influencer la perception de tes clients et leur montrer la véritable valeur de ton service.

Le prix d’ancrage permet de créer une référence psychologique qui rend tes tarifs plus acceptables et même attractifs. Cette technique marketing te permet de transformer les objections tarifaires en opportunités de démontrer la valeur ajoutée de ton coaching.

Le prix d’ancrage est une technique marketing simple mais puissante, utilisée par de nombreuses entreprises à succès comme Amazon, Apple et Nike.

Elle consiste à proposer plusieurs offres de prix différentes pour orienter la décision du client. En introduisant une offre de référence, souvent plus élevée ou moins attractive, tu ancres un prix dans l’esprit du client. Ce prix sert de point de comparaison et rend les autres offres plus attractives en comparaison. Cette stratégie fonctionne car elle joue sur la psychologie du consommateur, qui tend à comparer les options entre elles plutôt qu’avec d’autres offres sur le marché.

Le prix d’ancrage, bien utilisé, peut transformer la manière dont tes clients perçoivent tes services, rendant tes offres premium plus désirables et justifiant des tarifs plus élevés.

Cette technique apporte deux avantages pertinents :

✅ Montrer que tu as une offre complète : En proposant plusieurs services, tu mets en avant la diversité et la richesse de ton accompagnement. Cela donne l’impression d’une offre bien structurée et pensée pour répondre à différents besoins. Par exemple, tu pourrais offrir des sessions de coaching individuelles, des programmes personnalisés et des bilans de suivi, chacun avec des avantages spécifiques.

✅ Comparer les tarifs entre eux plutôt qu’avec ceux des concurrents : Tes clients se concentreront sur les différences entre tes offres plutôt que de comparer tes tarifs avec ceux de la concurrence. Cette approche réduit la tentation de chercher des alternatives moins chères ailleurs et oriente le choix du client vers l’option qui semble offrir le meilleur rapport qualité-prix parmi tes offres.

Prenons l’exemple d’un coach sportif qui propose trois offres :

• Offre 1 : 4 séances par mois pour 359€
• Offre 2 : 10 séances par mois pour 699€
• Offre 3 : 10 séances par mois + programmes personnalisés + bilan pour 699€

L’offre 2 sert de prix d’ancrage. Cette offre, que peu de clients choisiront probablement, est essentielle pour mettre en évidence la bonne affaire représentée par l’offre 3. 🌟 L’objectif est de rendre l’offre 3 beaucoup plus attrayante en comparaison.

L’offre d’ancrage, bien qu’elle puisse paraître peu populaire, joue un rôle crucial en créant une perception de valeur. En comparaison, l’offre 3 semble offrir beaucoup plus de valeur pour le même prix, ce qui incite les clients à opter pour cette option. C’est une manière subtile mais efficace de guider la décision d’achat vers les offres qui te sont les plus profitables.

Cette technique incite ton client à faire un « choix de compromis« . C’est-à-dire qu’il va choisir l’option qui correspond le mieux à ses besoins et à ce qu’il est prêt à dépenser.

Si tu proposes seulement deux offres, le compromis ira souvent vers l’option la moins chère. En introduisant une troisième offre, proche de la seconde, tu orientes le compromis vers les deux offres plus élevées (offres 2 et 3).

La psychologie derrière cette stratégie repose sur la notion de relativité : en présentant une option légèrement moins avantageuse à un prix similaire, tu fais ressortir la valeur des autres options. Cette méthode est particulièrement efficace car elle simplifie la prise de décision pour le client, rendant les choix plus clairs et la valeur perçue des offres premium plus élevée. Ainsi, tu augmentes la probabilité que le client opte pour une offre plus rentable pour toi, tout en se sentant satisfait de son choix.

Il existe trois raisons principales qui incitent les coachs sportifs à utiliser cette méthode :

• Pour augmenter tes revenus : En orientant tes clients vers des offres plus élevées, tu augmentes naturellement tes revenus. Cela se traduit par une meilleure rentabilité de ton activité de coaching.

• Pour réduire les négociations : Tes clients auront moins tendance à négocier les prix, car ils verront la valeur ajoutée des offres plus chères. Ils seront plus enclins à accepter tes tarifs sans chercher à les réduire.

• Pour percevoir la valeur d’une offre : En mettant en place une offre d’ancrage, tu augmentes la perception de valeur de tes services. Tes clients comprendront mieux pourquoi tes tarifs sont justifiés et seront plus satisfaits de leur investissement.

Chaque coach sportif possède une spécialisation, un enseignement ou des méthodes différentes. L’implémentation de cette stratégie du prix d’ancrage diffère donc selon les profils. Cependant, trois paramètres sont importants à prendre en compte dans la majorité des cas :

• Analyse tes offres actuelles

  : Regarde les services que tu proposes et comment tu peux les structurer en trois offres distinctes. Pense à diversifier les niveaux de service et les avantages inclus pour chaque offre.

• Définis ton offre d’ancrage : Choisis une offre que tu mettras en place comme point de référence. Cette offre doit être suffisamment attractive pour être considérée, mais pas nécessairement la plus populaire.

• Présente tes offres de manière claire : Tes clients doivent bien comprendre les différences entre chaque offre et les avantages de chacune. Utilise des tableaux comparatifs, des graphiques ou des descriptions détaillées pour clarifier les choix.

• Trop d’offres : Proposer un trop grand nombre d’offres peut perdre ton client et nuire à ton activité. Limite-toi à trois offres bien définies pour éviter la confusion et faciliter la prise de décision.
• Manque de clarté : Si les différences entre les offres ne sont pas claires, tes clients auront du mal à voir la valeur de chaque option. Chaque offre doit être distincte et bien expliquée, en mettant en avant les avantages spécifiques de chacune.
• Être trop gourmand : Certes, ton objectif est d’augmenter tes revenus. Mais fixer des prix trop haut pourra très rapidement te porter préjudice.

En appliquant cette stratégie dès maintenant, tu pourras transformer ton activité de coach sportif. Tu pourras améliorer la perception de tes services, augmenter tes revenus et réduire les négociations avec tes clients. Le prix d’ancrage est une méthode éprouvée qui maximise tes compétences et ton expertise, tout en offrant à tes clients des options claires et attractives.

Le prix d’ancrage est une technique marketing redoutablement efficace pour les coachs sportifs visant des abonnements premium. En proposant trois offres distinctes et en intégrant une offre d’ancrage, tu orientes tes clients vers des options plus lucratives tout en réduisant la négociation. Mets en œuvre cette stratégie dès aujourd’hui et observe une augmentation de tes revenus ainsi qu’une amélioration de la satisfaction client.

Proposer un service de coaching à un tarif élevé n’est pas toujours facile, mais avec cette approche, tu vas pouvoir augmenter tes revenus plus rapidement. Prêt à tester le prix d’ancrage ? 😉